2014平特肖公式规律|小学数学公式规律
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销售代理

产品确定之后,销售是惊险的一跃!

浩华代理事业部从20年销售管理实践中,总结出独具特色的十二大销售管理体系,即:专业化培训、多团队作战、军事化管理、目标责任考核、薪酬激励体系、实战模拟训练、销售信念确立、三板斧理论、四大操盘模式、十大销售步骤循环、26关突破、40项营销中心检核,从而打造出强大的现场销售力,形成?#30340;?#40092;明的“?#26032;?#33829;销,执行为王”的浩华销售代理特色!

浩华代理业务遍及北京、天津、山东、山西、江苏、安徽、广东、广西、河南、河北、陕西、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙、宁夏、四川、浙江、湖南、湖北、江西等18个省市区的160多座城市。在房地产市场竞争日趋激烈的情况下,创造了一个又一个的骄人业绩。


一、销售组织架构设置


二、项目销售资料库建立

项目原始资料

?#28009;?#39033;目资料

周边配套情况

销售说辞整理

标准合同文本、认购协议

项目操盘日志


三、置业顾问培训

置业顾?#25910;?#24335;见客前必须经过26关培训,主要有:

1、销售信念确立四大法门

2、如何开发?#31361;?/span>

3、建立信赖感

4、挖掘?#31361;?#38656;求

5、如何介绍产品并塑造?#31361;?#20215;值

6、做竞争对手的比较

7、排除?#31361;?#24322;议

8、如何成交

9、?#31361;?#26381;务

10、转介绍

11、房地产专业知识

12、三板斧理论

13、项目、房源、价格等资?#38505;?#25569;


四、销售激励机制确立

多团队作战

目标责任考核

薪酬激励体系

军事化管理


五、销售流程梳理


六、模拟实战训练


七、销售报表制度

来客登记

来电登记

日、周、月报表

市场调查月报


八、销售动态控制

销售价格控制

销售房源控制

销售节奏平衡


九、销售管理标准建立

营销中心管理40项检核

序号

事 项

标          准

打分

1

早会

每个工作日必开,每次20分钟左右。总结、学习、激励、信念确立、合唱等

 

2

晚会

每日1次,每次1小时左右。总结、学习、演练、第二天工作安排

 

3

日报

每天短信报策划负责人、总监、总经理、开发商负责人及总经理

 

4

周报

每周一报公司负责人、策划师、开发商

 

5

月报

每月工作总结、市场监控报,报公司负责人、策划师、开发商等

 

6

周例会

每周参加开发商的营销例会

 

7

营销方案

每月、?#32771;盡?#27599;年提前向开发商提交,双方签字确认。

 

8

操盘日记

项目基础资料、联系人、营销活动、来客、成交。每天记录,新经理移交签收。

 

9

准?#31361;?#26723;案

为每个置业顾问建立准?#31361;?#26723;案,日日更新

 

10

多团队作战

设立2个及以上销售团队PK

 

11

佣金政策

确定并告知每一个置业顾问,按公司规定时间及时发放

 

12

目标责任清晰

目标清晰、目标?#20449;擔?#30446;标分解、冠军奖励,优胜劣汰等

 

13

过关表

每一个置业顾问均需在30天内通过26关

 

14

业绩上板

部门及个人的目标、红线、绿线业绩、成交?#36164;?#19978;板展示,明星员工?#25484;?#31561;

 

15

见客笔记

每个置业顾问必须记录当日见客笔记、追踪记录等。

 

16

来电记录

包括时间、姓氏、性别、电话、来源、销使等。详细整洁。

 

17

来客记录

包括时间、姓名、电话、意向、来源、?#29616;?#36884;径、主任、销使,当日记录

 

18

重点房源

每天确定重点推荐的5-10套房源

 

19

销控表

整洁、详细、准确、及时,每月和财务部核对。

 

20

羊皮卷

人手一册且严格按照书中要求每天详细记笔记、诵读

 

21

销售论

重点检查十大步骤、建立信赖感、成交、话术、三板斧

 

22

前期介绍

标准化且每人熟练掌握前期介绍3分钟说辞。

 

23

营销文库

项目、开发商的各?#20013;?#24687;资料、项目百问等。进驻后10天备齐

 

24

竞争对手

主要竞争对手的名称、位置、优劣、进度,每月跟踪更新

 

25

明星见客

每月最少一周实行明星见客制

 

26

?#31361;?#20998;析

每月分析?#31361;?#30340;来源、需求、年龄、成交及不成交原因、优势户型等

 

27

工装统一

全体员工服装统一,佩戴工牌

 

28

销售道具

每个置业顾问均须统一名片,资料夹整洁、合理、规范、完善

 

29

电话邀约

熟练掌?#25112;?#21548;电话和约客电话?#35760;桑?#27599;月电话邀约数及考核

 

30

派单

30秒说辞统一,每?#21496;?#38656;掌握,曾在一月内带客2批,留电10个。

 

31

背景音乐

?#20013;?#25773;放,音乐合适,音量适中

 

32

卫生

桌椅整洁、环境卫生、卫生间干净、样板间整洁,个人卫生达标。

 

33

活动

每个员工生日庆贺、每月庆功活动、四季旅游、?#38431;?#36865;别、拓展等

 

34

员工资料

经理掌握每人的年龄、籍贯、专业、爱好、家庭、经历、发?#26500;?#21010;等

 

35

浩华之歌

每周合唱最少一次

 

36

信念确立

每周最少一次心锚确立、打开开关,写过50购买理由,总结10大经典案例

 

37

实战模拟

每周最少一次,系?#22330;?#20840;面,每次不低于2个小时

 

38

?#31361;?#25509;待

每人熟练掌握秘书接待?#31361;?#35268;范

 

39

约客记录本

每天记录约客情况,避免交叉

 

40

公积金帐本

钱账分离,记录明细,公款公用,发票收据。

 

营销经理:            检查时间:            检查人:            综?#31995;?#20998;: 


备注:1、打分标准:单项优秀3分,良好2分,合格1分,不合格0分。 

2、综?#31995;?#20998;105分以上为优秀,90分以上为良好,75分以上为合格,75分以下为不合格。

3、各家公司行政人事部定期组织专人进行考核,考核结果和提工资、晋升挂?#22330;?/span>

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